一文揭示利基市场挖掘术：你离独角兽就差一个创意

【猎云网（微信号：ilieyun）】9月23日报道（编译：田小雪）

所谓创业，就是及时发现他人无法发现的市场机遇，借助市场驱动力将幼稚创意变为伟大现实，成为各自领域的Airbnb或Uber。

作为天使投资人，Elad Gil见过不少创业者和初创企业。其中，他最喜欢引用的例证，就是由Mariam Naficy创建的在线设计平台Minted。该平台专注于高端纸质产品，包括婚礼请柬和商务名片等。虽然成立之初，确实有很多人不看好这一偏狭市场，但事实证明，在众包分析和智能过滤技术的帮助之下，现在这家公司已经成为了行业中的佼佼者。不仅年收益额能够达到九位数，而且一直在拓展自己的业务范围，涵盖了艺术作品和按需摄影等。

因此，每当说到偏狭市场蕴含宝贵发展机遇时，Gil都会以Minted为例，讲述作为创业者应该如何独具慧眼，成功抓住他人不看好的发展机遇，创建一家业务高速增长的公司。最开始Gil加入谷歌时，公司员工数量只有1500。等到他跳槽时，已经增加了十倍。而且，Gil本人还是一位创业者。他创建了一家名为MixerLabs的公司，后来顺利卖身Twitter。随后，他又创建了另一家名为Color Genomics的公司，并且担任首席执行官。在担任投资人和顾问期间，他与Coinbase和Instacart等多家知名公司达成了合作。

在这篇文章中，Gil以自己的创业经验和投资经验为基础，总结了四种能够在最大程度上及时且准确识别宝贵市场机遇的方法，希望能够帮助创业者、公司员工以及投资者及时发现那些经常受到忽视的发展机遇，并且详细列出了三种蕴含巨大发展潜能的市场结构。

首先，说一说市场

通常，处于发展后期的企业创始人，都会积极寻求Gil的帮助以实现高速业务增长。比如，应该如何管理董事会；再比如，应该如何处理收购兼并交易。因此，在回答过太多遍重复问题之后，Gil决定将自己的建议编写成册，希望能够帮助那些已经顺利找到产品市场匹配的企业进一步实现快速的业务增长。

但其实，对于那些尚未顺利找到产品市场匹配的企业来说，所面临的问题就完全不一样了。在它们看来，首先找到能够支持高速增长企业的市场才是重中之重，而不是找到或者留住独立董事会成员。也就是说，处于早期发展阶段和后期发展阶段的企业，所需要的支持帮助是完全不一样的。毕竟处于发展后期阶段的企业，员工数量更多、情况更为复杂，因而需要解决的问题也就更多。然而，对于处于早期发展阶段的企业来说，最为重要的问题就是顺利找到产品市场匹配，让创始人的核心创意得到充分发挥以及顺利落地的空间。

而在此之前，准确找到蕴含发展机遇的市场，又是一件至关重要且非常困难的事情。毕竟想要顺利为自己的创意找到志同道合的联合创始人或者感兴趣的投资者，可以说也是一件压力十分大的事情。Gil介绍说，在评估市场发展机遇之前，更为重要的是要对基本的市场结构进行了解和评估。

用他的话说：“市场结构这个问题是我们都需要重视的，因为我自己在创业初期就曾经深受其害。可以说，在这方面，我犯过的最大错误，就是没有参与共享搭乘平台Lyft的C轮融资。当时，我比较担心它的估值问题，而且认为共享搭乘将会成为一个赢者通吃的市场，所以就没有参与它的融资轮。但事实证明，虽然很多行业都存在寡头垄断市场现象，但其中存在的空间还是比较大的。所以说，到现在，我都非常后悔当初没有投。其实，于我个人而言，投资与否的标准，首先是目标企业所处市场，其次才是它们的团队。这一点，还是与很多其他投资人不一样的。因为在他们看来，投资的唯一准则就是企业创始人。可其实，即便创始人或者创始团队实力强劲，有能力带领企业发展或转型，还是有可能在所处市场中遭遇滑铁卢，受到负面市场波动的致命性影响。但如果市场环境好，情况就完全不一样了。创始人将能够挖掘更多发展机遇，因此想要创业，首先还是要找对目标市场。”

其次，找准目标市场后再挖掘宝贵发展机遇

在采访了多位创业鬼才之后，Gil发现，那些最终取得成功的创业者都有着共同的特征，那就是善于利用一切有利工具，以自己独到的眼光和见解去发现一些看似不起眼、实则潜能巨大的发展机遇。

下面，Gil就具体介绍了三种成功人士常用的目标市场分析工具，以避免那些有志于创业的人陷入大海捞针的被动局面。

第一，采用“根本性原理”思维方式

在硅谷，或许很多人都会推崇逆向思维。但其实，在Gil看来，这种思维的产出效率，并不是那么高。

他表示：“从定义来看，所谓逆向思维，就是不受他人思维影响，提出反对意见。但试想一下，对于大多数成功人士都认可的事情，如果你一个人跳出来否定，其实就已经不是逆向思维，而是单纯条件反射般唱反调。所以，我认为，比逆向思维更重要的，还是根本性原理思维。具体说来，就是以实际情况为基础，制定相应的解决方案。比如，目前市场的实际发展状况究竟如何？再比如，需要加以考量的基本要素都是哪些？如果说，这些问题我们都能够找到答案，那么即便是提出反对意见，也可以说是有理有据的，并非单纯为了反抗传统而进行的无意义逆向思维。”

Gil以支付手段为例给出了解释：“多年前，在科技领域，尤其是在PayPal卖身eBay以后，大多数人就认为在线支付已经没有发展机遇可言，因为一旦出现欺诈事件，整个公司都将会受到大范围负面影响，甚至可能是灰飞烟灭。但其实，这种观点只适用于第一代互联网浪潮。那时候，想要收集到自己想要的数据信息来大规模应对欺诈事件，是相当困难的一件事。但现在，情况已经不一样了。对于Stripe和Affirm这类公司来说，在多种系统处理和数据科学工具的帮助之下，欺诈事件已然可以高效应对和控制。”

早在15年前，几乎没有人看好电子商务公司，毕竟消费者都不太愿意将自己的信用卡绑定到一家看似不靠谱的年轻网站上。不说其他，Slack就是一个很好的例子。最开始，大家都认为在企业内部沟通这个问题上，Yammer和Hipchat已经做得很好了。谁知道半路突然杀出了一个Slack，它不仅提供了便捷的互动工具，同时也进一步提高了企业内部员工之间的沟通效率。其实，蕴含发展潜能的市场，往往都是在不断变化的。新企业不断涌入市场，因而市场结构也就会相应发生变化。有可能相关成本会下降，也有可能新技术和新渠道会得到拓展。

第二，着眼现实问题、保证公平竞争

其实，在某种程度上，新进入者的涌现，着实能够梳理那些看似混乱、拥挤的市场。对于那些取得成功的创业者来说，想要开发出真正受消费者欢迎的产品，首先要做的就是换位思考。将自己想像成消费者，对产品提出一些设想或要求，才能够以此抓住他人看不到的宝贵发展机遇。

Gil介绍说：“比如，Stripe之所以能够诞生，就是因为其创始人在自己的现实生活中遇到了一些在线支付难题，比如账户申请需要等待的时间太久。再比如，Mailgun在正式推出独立产品之前，为一位又一位客户设计了一次又一次的邮件产品和服务。也就是说，这些创业者创业的初衷，都是希望能够提高某款产品或服务的质量。即便目标市场看似已无发展空间，但也要努力从中发现问题，为自己的创业宏图找到落脚之地。”

也就是说，尽管某一市场看似已经成熟、无法容纳新企业，但其实哪怕是细小变动都会产生很大影响。因此，如果某家企业能够拿出真正受到消费者欢迎的优质产品，那很快就会击败业内原有主导企业、收获一大批新用户。

第三，在危险的边缘徘徊

除上述两种方法外，Gil还指出，其实有很多优质创意，在真正成型并且普及之前，都曾经在“危险的边缘徘徊”。也就是说，刚开始，有一些创意不仅不被看好，甚至还带有不小风险，但后来便逐渐得到了大众的认可。举个例子，互联网最初诞生的时候，就属于新兴高风险事物。但令人意外的是，到后来，用户表现却相当活跃，充分利用邮件和聊天完成了相互之间的日常交流。

再次，针对目标市场寻找稳固的发展支撑

为了帮助创业者、企业员工以及天使投资人，顺利找到并且充分挖掘蕴含宝贵发展机遇的市场空间，Gil简单罗列出了以下三种较为优质的市场类型，分别是新兴技术市场、看似拥挤实存空间的市场，以及看似小众的偏狭市场。

第一种：新兴技术市场

很显然，对于科技行业，人们最容易小看的，就是那些新兴技术以及未来走向不确定的幼稚技术。Gil 介绍说：“早在上世纪80年代末，美国通讯巨头AT&T就雇用了麦肯锡来评估手机市场在未来十年内的发展状况。可咨询师根本就想不到，那时候又大又贵的手机现如今会如此普及，因此给出了90万用户数量的预计。但众所周知，随着技术的进步和成本的下降，手机走进家家户户并不是什么难事。当然，除了手机，社交媒体和虚拟加密货币领域的发展情况也是如此，所有这些技术的发展速度可以说是相当惊人。”

第二种：看似拥挤、实存空间的市场

除了新兴技术市场，第二种存在较大发展潜能的市场，便是看似竞争激烈、实则空间很大的市场。用Gil的话说：“如果我们用繁忙这个词来形容某一市场，其实也不一定就是坏事。因为首先会有很多企业共同参与发展机遇的挖掘过程，其次其他企业寻宝的结果如何，并不会影响某一家企业的市场探索。而且，有可能市场上那些原有的企业，根本就拿不出能够真正让消费者满意的产品服务。或者说，根本拿不出能够凸显自己特色的产品服务。所以，对于一个看似拥挤的市场，你需要做的，就是准确判断业内原有老牌企业的真正实力，决定自己是应该进入该市场、做出一番变革，还是应该以谦虚的心态学习成功企业的经营方式。”

第三种：看似小众的偏狭市场

作为创业者和投资人，判断市场实际大小，永远是一件至关重要的事情。通常情况下，有四种市场会给人一种小众、偏狭的感觉。第一，是规模过小、不值得关注的市场。第二，是类似员工人数和薪酬这类无趣的市场。第三，是过于高端、无法实现规模拓展的市场。在这种情况下，你需要从整体大局出发，考量市场的未来发展走向。第四种，是创业者自己不熟悉的市场。作为一家企业的创始人，或许应该只关注自己感兴趣或者擅长的市场空间。而且，最好是不受他人重视的市场空间，这样才能避免过于拥挤的情况出现。

最后，大家还是需要主动去发现各种小众创意

说了这么多，我们还是总结一下。首先，对于创业者或投资人来说，成功创建、运营以及投资一家初创企业，是非常困难的事情。其次，与创始团队或最初创意相比，目标市场才是最为重要的驱动因素。最后，换位思考、亲身体验，永远是优质产品服务诞生的最大前提。